Überblick im Cockpit behalten!

Stellen Sie sich vor, Sie sind Pilot in einem Airbus und müssen ihre Maschine samt Passagiere heile durch
aufkommende Wetterkapriolen steuern – jetzt blos nicht die Nerven verlieren und den Überblick im Cockpit
behalten!

Nicht viel anders stellt sich im Moment die Lage für viele Unternehmer- und Unternehmerinnen in unserer Branche
dar. Damit man die richtigen Entscheidung trifft, ist die richtige Interpretation von betriebswirtschaftlichen
Kennzahlen eine wertvolle, ja unverzichtbare Informationsquelle.

In den nachfolgenden Übersichten wollen wir Ihnen einen kurzen Überblick über die wichtigsten Kennzahlen geben.
Der grüne Bereich gibt Auskunft, wo man sich hinbewegen sollte (z.b. beim Wareneinsatz oder bei der
Personalquote) bzw. was die geforderte Mindestsumme ist, wie z.B. beim Filialumsatz. Die Zahlen kommen aus der
BWA und sollten mindestens 1x im Quartal kritisch beurteilt werden. Hilfreich sind auch sog. Betriebsvergleiche
(erhältlich über den LIV) nach Betriebsgrößen, die ebenfalls eine gute Orientierung geben.

Der Wareneinkauf gesamt enthält einen Anteil von ca. 3% Handelsware – mehr sollten es nicht sein; Handelswaren
sind vom DB eher schwach und dienen nur der Sortimentsabrundung. Der Rohertrag ist stark abhängig vom
Sortiment, je größer der Anteil von Brot- und Brötchen ist, umso besser für den Rohertrag.

Standorte mit hohem Snackumsatz und damit hohem Wareneinsatz müssen diesen mit einer entsprechend hohen
Stundenleistung (über 70€/Std.) und hohen Verkaufspreisen kompensieren. Ein Schnitt von 480%
Produktionsaufschlag (Wertschöpfung bezogen auf den Wareneinsatz) über das ganze Sortiment gesehen, wäre
wünschenswert. Das ist zu schaffen, wenn man mit dem Angebot an teuren Produkten im Sortiment haushält und
hier besonders die Retouren im Griff hat.

Die Personalkosten haben sich in den Coronazeiten mit Lockdown nicht weiter nach oben entwickelt. Die meisten
Cafés waren zu und die Kunden durften nur zu zweit oder dritt in den Laden gelassen werden. Das hat die
Stundenleistung enorm verbessert und somit auch das Gesamt-Ergebnis begünstigt.

Jetzt aber, nachdem wieder alle Beschränkungen gefallen sind, gehen die Personalkosten wieder nach oben; weniger
in der Produktion als im Verkauf! Stundenlöhne mussten angepasst werden, um die Mitarbeiter zu halten oder
überhaupt erst welche zu bekommen. Der Mindestlohn für ungelernte Kräfte geht weiter Richtung 12€/Std. Damit
lässt sich die goldene Kostenregel von max. 65% (Wareneinsatz + Personalkosten) kaum noch realisieren; hier aber
nicht wenige Betriebe die Schallmauer von 70% überschriften – eine gefährliche Entwicklung!

Was ist zu tun?

Preise hoch! Ist die erste Empfehlung, die wir geben; kontrollieren Sie ihr Sortiment auf „schwarze Schafe“, die
eine ungenügende Spanne aufweisen oder jetzt, nach der Rohstoffexplosion, keine mehr haben.
Unser Beispiel Butterkuchen zeigt, wie ein bisher guter Artikel zum schlechten wird, wenn man keine Preisanpassung
vornimmt – der Rohaufschlag sinkt, kein Wunder bei einem Butterpreis von 8 €/kg.

Die Sortimentsfrage „wie viele Artikel brauchen wir?“ musss umformuliert werden in, „wie viele Artikel können wir
uns erlauben?“ Unsere Empfehlung: wenn Brot und Brötchen einen Anteil von zusammen 60% haben am Umsatz, ist
das ein tragkräftige Säule für das Unternehmen. Das sind Artikel mit hohem Deckungsbeitrag und somit wichtig, der
derzeitigen Kostenentwicklung aktiv entgegenzuwirken.

Überzogene Preisangebote sind daher zur Zeit nicht angebracht; wenn sie den Verkauf stimulieren wollen, bieten
Sie ihren Kunden „mehr Ware fürs gleiche Geld“- an, z.B. 3 Körnerbrötchen für 1,95 € oder XL-Brote mit 20% mehr
Gewicht.

Eine weitere sinnvolle Maßnahme ist eine aktive Retourenkontrolle!
Unsere Übersicht zeigt, was erlaubt ist; dabei unterscheidet man konsequent zwischen A, B und C-Artikeln im
Sortiment. Unsere Empfehlung: konzentrieren Sie sich auf ihre A und B Artikel! Sie machen in den meisten Fällen
zusammen 80% Ihres Umsatzes aus und bilden daher Ihr Kernsortiment, das täglich gebraucht und von ihren
Kunden erwartet wird.

Das sind in der Regel ca. 35 Artikel – wenn Sie die im Griff haben, machen Sie ganz viel richtig!

Binden Sie Ihren Verkauf aktiv ein! … ist unsere weitere Empfehlung an Sie!

Retourenreduzierung fängt beim richtigen Bestellen an und erleichtert in jedem Fall auch eine Warenpräsentation
nach dem Prinzip: „Menge verkauft Menge!“

Warenpräsentation fängt beim Bestellen an: Arbeiten mit den ABC-Listen

Neben den größten Kostenblöcken Rohstoffe und Löhne gab es weitere Preistreiber (s.o.); jeder Stein muss
umgedreht werden, um die Kosten im Griff zu behalten! Besonders bei den Ausgaben für Energie, lohnt es sich
genau hinzuschauen! Wo kann man auch mit kleinen Maßnahmen Energie sparen?

  • Wie lange brennt das Licht in ungenutzten Räumen?
  • Ist der Kühlschrank/Froster aufgeräumt, damit ich nicht zu lange bei geöffneter Tür suchen muss?
  • Sind die Lufteinlässe bei Kühl- und Frosterschränken sauber?
  • Wann und wie lange muss der Ladenbackofen vorgeheizt werden?
  • Gibt es Pflichtbackzeiten?

Fazit:
Nutzen Sie Ihre BWA als wichtige Informationsquelle für regelmäßige Kontrollen damit Sie die richtigen
Maßnahmen einleiten können und den Blindflug im Cockpit vermeiden!

Haben Sie Fragen? Dann melden Sie sich gerne bei Andreas Vogt: vogt@baekowest.de